En del har t.o.m. mage att kalla det för content

Det stora problemet är att så många sälj- och marknadsansvariga innerst inne vet rätt väl vad de borde göra. Säger rätt saker… och sedan går iväg och gör något helt annat. Men låt mig ändå utgå från ett antal självklarheter:

Innan du kan ta fram en meningsfull strategi måste du sätta upp tydliga mål. Målet för alla sälj- och marknadschefer är i slutänden att göra fler och bättre affärer: Sälja mer, få bättre betalt, minska sälj- och kontaktkostnaderna.

Ditt företag har inte samma marknadsförutsättningar som alla andra. Om ett annat företag har valt att fokusera på Marketing automation, sökordsoptimering, ABM eller någon annan specifik teknik är det inte säkert att samma strategi skulle fungera lika bra för dig.

Börja med att ta reda på fakta om konkreta och mätbara resultat. Nöj dig inte med ytliga mått på antal klick.  Webbtrafik kan du köpa. Relevant webbtrafik måste du förtjäna.

De nya digitala kanalerna och plattformarna är fantastiska, men den analoga, fysiska, världen har inte försvunnit. För att möta kunderna är det fortfarande vettigt att integrera din digitala strategi med det du gör i gammelmedia, personlig försäljning och kundvård.

Medievärlden må ha förändrats, men precis som tidigare söker människor relevant, objektivt, sakligt och lättöverskådligt underlag för sina beslut. Den som är villig att villkorslöst erbjuda detta har mycket att vinna – såväl ur varumärkessynpunkt som i själva köpprocessen.   

De människor du vill påverka har enkel tillgång till massor av information. Vad de snarare behöver hjälp med är att sålla, kvalificera värdera, sortera överflödet och sätta in det som är mest relevant i sitt sammanhang.

De söker helt enkelt ledtrådar för att lösa sina egna konkreta problem, eller ta bättre vara på sina affärsmöjligheter. Då uppskattar de en ärlig, kunnig samtalspartner snarare än en forcerad säljare eller enögd tekniknörd.

¾ av köpprocessen klaras vanligtvis av redan innan de ens har träffat din säljare. I det läget finns det all anledning för säljaren att lyssna, verkligen lyssna, innan man drar igång sin vanliga story.

Om du kan påverka köparens grundläggande tänkesätt, problemdefinitioner och urvalskriterier före köp så är det varken via ensidiga säljargument eller tekniska produktdatablad.

Därför är det meningslöst – eller direkt diskvalificerande – att lägga ut säljmaterial på LinkedIn och bloggar, och sedan ha mage att kalla det för ”content”.

Tommy Änst

Tommy Änst har många års erfarenhet av marknadsföring och kommunikation inom så vitt skilda branscher som IT, telekom, energi och skogsindustri. Han är idag globalt ansvarig för Tietos digitala kanaler – från övergripande strategi till content marketing, marketing automation, sökordsoptimering och pay per click-kampanjer.

Download: 5 Anledningar till varför ABM inte fungerar [GUIDE]

What to read next

VIDEO: Account-based Marketing

Read next: VIDEO: Account-based Marketing