Vilka prospects är mogna att ta emot ditt budskap?

Det ständigt ökade utbudet av affärskoncept, varor och tjänster gör att det ibland kan vara svårt för en beslutsfattare att hålla isär de olika alternativen. Och leverantörerna bakom dem. Alla låter lika och alla erbjuder ungefär samma saker – och ur många olika definitioner av ”kvalitet”, ”lönsamhet” eller ”IT-säkerhet” kan du ha koll på?

Om du inte har varit helt upptagen med att bombardera alla dina prospekts och leads med generell marknadsföring och kommunikation den senaste tiden så har du förmodligen talas om uttrycket account based marketing, eller ABM.

ABM börjar i själva verket växa fram som den dominerande filosofin för B2B-marknadsförare runt om i världen. Själva ABM-tänket må ha funnits länge, men nu börjar allt fler ta den framgångsrike säljarens kanske viktigaste sanning på allvar:

Om man ska lägga mest kraft sina viktigaste kunder bör man vara så relevant som möjligt för just dem. Erbjuda det de är intresserade av, och kommunicera på deras villkor, med hänsyn tagen till deras köpprocesser.

Med en väl utvecklad ABM strategi kan du dessutom erbjuda dina viktigaste kunder den kunskap som just de behöver för att bli bättre köpare av just dina produkter eller tjänster. Så kommer ditt erbjudande att kännas relevant för dem. Samtidigt som du du särskiljer dig från dina konkurrenter och ligger steget före när det drar ihop sig till en affär.

Det bidrar också till att skapa en mer hållbar och långsiktig bearbetning av dina kunder och prospekts, och bygga mer relevanta, förtroendefulla och varaktiga relationer.

Jag vill påstå att ABM, förutom en filosofi, också ger dig en mer handgriplig taktik för hur du skall tänka som marknadschef i ett B2B-säljande bolag. Du tar helt enkelt reda på vilka kunder och prospekts som du borde värdera högst just nu. Och lägger nästan all din tid och kraft på dem.

Så har vi säljare alltid gjort. Vi adresserar och bearbetar de bolag som vi anser det lättast att sälja till, och enligt mig borde marknadsavdelningarna tänka och agera likadant.

Med ABM vet du dessutom exakt vilka bolag du bearbetar, och kan på ett helt annat sätt ha koll på hur de arbetar och vad de kan tänkas vara mest intresserade av i ditt produkt -eller tjänsteutbud.

What to read next

VIDEO: Account-based Marketing

Read next: VIDEO: Account-based Marketing